営業の魔法8選(おまけつき)

相手(営業であれば顧客、男性であれば女性、女性であれば男性)に対して

次のことが大事です。

結論:顧客の集中力を自分に向けさせる。

聞く耳作り」とは?

相手が自分の話に集中できる状態に持っていくこと。興味付けとも言います。

話が長い(と相手に思われる)=話が下手と認識しましょう。

 

魔法1:瞬間の沈黙

沈黙のタイミング = 目線が離れたとき( 相手が考えたり、イメージしているとき )

話始めるタイミング = 目が合い直したとき( 相手の考えをまとめたとき )

相手の考えがまとまらないまま喋ると、「うざっ、こいつ自分勝手だな」って思われます。

 

魔法2:売らない営業

序盤は売らない。ニーズを引き出してから提案。これは鉄則です。

ニーズとは? = 「これが足りない」と認識した状態

第一は「顧客のニーズ」が大事

 

魔法3:応酬話法

外から見えない脳内をポジティブな内容で満たしておく。

例:うちの扱っている商品は素晴らしい、絶対売れると思い込む。

 

魔法4:二者択一話法

これはよく聞くやつです。

✖︎「Aですか?」

⚫︎「AかBだったらどっちですか?」

と言います。

二つの選択肢をポンポン与えて、相手の思考を深く探ろう。

 

魔法5:イエス・バット話法

これも良く聞くが使い方を間違えている人があまりにも多い魔法

 

問題:AとBという商品があり、AにはCのみ機能があり、BにはCとDの特徴があるとする。

間違い → 「そうですよねでもBなんじゃないですか?」これはダメダメダメだ。

決して自分から「でも」は言っていけない。相手に「ウザっ」と思われて一蹴だ。

 

正解トーク

自分:「そうですよね。ところでなんでAなんですか。」

相手:「それはAにはCの特徴があるから。」

自分:「やっぱCは大事ですよね。加えてDもあったらもっといいですよね」

相手:「そうですね。でもAには。。ない。ですもんね(相手の脳内:でもBにはCもDもあるやんけ)」

自分:そうですよね。あれ、だとしたらBとかはどうですか?

 

答え:バットは相手に言わせる

「ところで」と言う「話を転換する」ワードで気づかせるようにする。

 

魔法6:類推話法

自分が」ではなく「イチローが」などで話をする。

前者は「能書き」、後者は「ストーリー」となる。

 

魔法7:推定承諾話法

「もし」や「仮に」で物事を伝える。

相手の脳内に「物事を所有、経験した後の思考」を植え付けることが出来る。

 

もし下みたいなやつが相当頭イってるので、相手にするのは辞めだ。

 

自分「もし100万円もらえたら何に使う?」

相手「は?もらえるわけねーじゃん!」

自分「。。。」

 

魔法8:肯定暗示話法

?ではなく!で終わらす。

人間は「質問される」と熟考し、「威勢良く誘われる」と思わずYESと言ってしまう性質だ。

 

説得の心理技術

洗脳しやすくする2条件

解決策の模索:ニーズを作る。

「ロバに水場に連れて行くことはできても、ロバが喉を乾いてなかったら水を飲ませることができない。」

このように意図した場所に他人を連れて行けても、意図した行動を取らせることはできない。

時間的プレッシャー:制限時間を設けよ。

「期間限定」「残りわずか」「今ならこれだけ割引します」などを使い、時間的制約をつけましょう。

 

説得力のある人になる5条件

条件1  外見

・ファッション(清潔感を意識したスマートなファッションを心がけましょう)

・髪(ジェル等でビシッとしたイメージをつけましょう)

・ネイル(爪切りや爪を磨き、細かい部分まで手入れしている印象を与えましょう)

 

条件2 声とトークテクニック

自信のある男性は

「低い声でゆっくり喋り、動作もゆっくり」

「そして無駄な動きは取らない」

理由:ボス理論といい、ボスはゆっくり落ち着いて喋り、雑魚モブキャラは高い声でキャーキャー喋るから

 

条件3 洗脳トークのコツ

相手の感情をいかに揺さぶり、感情を上下させること

 

条件4 魅力的なトーク

・注意を引くような表現、諺(ことわざ)や「渇望」などの普段口語で使わない言葉を使い、知性を印象付ける。

・必要な背景知識を伝える(こう言った経歴や経験があるということを嫌味なく伝えましょう)

・専門用語を多用しない(わかりやすく喋ろうということです)

 

条件5 説得力を高めるための秘訣

親近感(人間味)=相手のことを知ることが大切。

好奇心=冒険家、深く考えなければいけない質問と情報操作

共感=自分事のように思ってもらう

同情=他人事ではなく

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