相手(営業であれば顧客、男性であれば女性、女性であれば男性)に対して
次のことが大事です。
結論:顧客の集中力を自分に向けさせる。
「聞く耳作り」とは?
相手が自分の話に集中できる状態に持っていくこと。興味付けとも言います。
話が長い(と相手に思われる)=話が下手と認識しましょう。
魔法1:瞬間の沈黙
沈黙のタイミング = 目線が離れたとき( 相手が考えたり、イメージしているとき )
話始めるタイミング = 目が合い直したとき( 相手の考えをまとめたとき )
相手の考えがまとまらないまま喋ると、「うざっ、こいつ自分勝手だな」って思われます。
魔法2:売らない営業
序盤は売らない。ニーズを引き出してから提案。これは鉄則です。
ニーズとは? = 「これが足りない」と認識した状態
第一は「顧客のニーズ」が大事
魔法3:応酬話法
外から見えない脳内をポジティブな内容で満たしておく。
例:うちの扱っている商品は素晴らしい、絶対売れると思い込む。
魔法4:二者択一話法
これはよく聞くやつです。
✖︎「Aですか?」
⚫︎「AかBだったらどっちですか?」
と言います。
二つの選択肢をポンポン与えて、相手の思考を深く探ろう。
魔法5:イエス・バット話法
これも良く聞くが使い方を間違えている人があまりにも多い魔法だ
問題:AとBという商品があり、AにはCのみ機能があり、BにはCとDの特徴があるとする。
間違い → 「そうですよね。でもBなんじゃないですか?」これはダメダメダメだ。
決して自分から「でも」は言っていけない。相手に「ウザっ」と思われて一蹴だ。
正解トーク
自分:「そうですよね。ところでなんでAなんですか。」
相手:「それはAにはCの特徴があるから。」
自分:「やっぱCは大事ですよね。加えてDもあったらもっといいですよね」
相手:「そうですね。でもAには。。ない。ですもんね(相手の脳内:でもBにはCもDもあるやんけ)」
自分:そうですよね。あれ、だとしたらBとかはどうですか?
答え:バットは相手に言わせる。
「ところで」と言う「話を転換する」ワードで気づかせるようにする。
魔法6:類推話法
「自分が」ではなく「イチローが」などで話をする。
前者は「能書き」、後者は「ストーリー」となる。
魔法7:推定承諾話法
「もし」や「仮に」で物事を伝える。
相手の脳内に「物事を所有、経験した後の思考」を植え付けることが出来る。
もし下みたいなやつが相当頭イってるので、相手にするのは辞めだ。
自分「もし100万円もらえたら何に使う?」
相手「は?もらえるわけねーじゃん!」
自分「。。。」
魔法8:肯定暗示話法
?ではなく!で終わらす。
人間は「質問される」と熟考し、「威勢良く誘われる」と思わずYESと言ってしまう性質だ。
説得の心理技術
洗脳しやすくする2条件
解決策の模索:ニーズを作る。
「ロバに水場に連れて行くことはできても、ロバが喉を乾いてなかったら水を飲ませることができない。」
このように意図した場所に他人を連れて行けても、意図した行動を取らせることはできない。
時間的プレッシャー:制限時間を設けよ。
「期間限定」「残りわずか」「今ならこれだけ割引します」などを使い、時間的制約をつけましょう。
説得力のある人になる5条件
条件1 外見
・ファッション(清潔感を意識したスマートなファッションを心がけましょう)
・髪(ジェル等でビシッとしたイメージをつけましょう)
・ネイル(爪切りや爪を磨き、細かい部分まで手入れしている印象を与えましょう)
条件2 声とトークテクニック
自信のある男性は
「低い声でゆっくり喋り、動作もゆっくり」
「そして無駄な動きは取らない」
理由:ボス理論といい、ボスはゆっくり落ち着いて喋り、雑魚モブキャラは高い声でキャーキャー喋るから
条件3 洗脳トークのコツ
相手の感情をいかに揺さぶり、感情を上下させること
条件4 魅力的なトーク
・注意を引くような表現、諺(ことわざ)や「渇望」などの普段口語で使わない言葉を使い、知性を印象付ける。
・必要な背景知識を伝える(こう言った経歴や経験があるということを嫌味なく伝えましょう)
・専門用語を多用しない(わかりやすく喋ろうということです)
条件5 説得力を高めるための秘訣
親近感(人間味)=相手のことを知ることが大切。
好奇心=冒険家、深く考えなければいけない質問と情報操作
共感=自分事のように思ってもらう
同情=他人事ではなく
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