法人営業のコツ

そもそも営業とは？

ハッピーな負け犬　＝　断られても笑顔を絶やさない

例えば成約率3割の場合7割は断られます。であれば早く7割の方に断られれば、

・法人の購買は、合理的に決まります。（売り上げが伸びるか、コストが下がるか決まる）

・予算計画にも基づき行われます。（相見積もりや社内稟議など）

・社内手順に基づき決定されます。

・意思決定者が組織内に複数存在します。

・関連部署や社外の影響を受ける場合がある。例：自動車会社の場合、運送業者やエンドユーザーなどバリューチェーンを俯瞰して見ることが大切です。

法人の顧客企業の交渉力は強いため、特別要求（カスタマイズ）を要求されやすいです。

コストを容易にはお客様へ価格転嫁しにくいのです。

意思決定者を見極め、顧客の関心事に見合った提案を行いましょう。

狙う顧客を定める→狙った顧客との接点を作る→商談を通じ、最初の注文を獲得する。

可能性の高い企業に優先順位をつけて、営業を行いましょう。

当たってみて反応の悪い企業は早めに見切りをつけましょう。

バイヤー　例：購買部の担当者

ユーザー　例：工場長

インフルエンサー　例：経理部門

ディサイダー　例：案件担当の事業本部長

ゲートキーパー　例：本部長の秘書