なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか?まとめ

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ハーバード大学ではなぜ営業を教えないのか?

この著書の結論は「営業こそ人生の縮図」だと言っています。

要するにめちゃめちゃ大事ということです。

 拒絶から始まる仕事=営業

ほとんどの方が「営業」を受けるのは嫌がります。いらないものを売りつけられたらどうしよう?騙されたらどうしようという不安が常に付きまといます。
 「そんなことはない!これは素晴らしい商品だ!」と強く言える営業マンであれば、その商材を使って営業にいくのは良いかと思いますが、あなた自身が「これどうなんだろう?本当にお客様に喜ばれる商材なのだろうか?」と考えるなら上司や同僚に商材の価値を確認するか、いっそ転職して、商材を買えることが善策です。

NOを言われた数が多い営業マン=優秀

理由はNOを言われるまで提案し続けるからです。
具体例:秀男さんと布津さんの2人がいたとします。秀男さんはお客様に対してAという商品が売れた場合、次はBという商品を提案し、それが売れた場合次はCという商品を売りにかかり、Dまで提案します。お客様は「Dはいらないな」とNOと言って商談を終えます。布津さんはAという商品が売れたらそれで満足してしまい、足早に商談を終えます。
さあABC売った秀男さんと布津さんどちらが優れた営業マンであるかは言うまでもありませんね。
ただし秀男さんは最終的にお客様にNOと言われました。布津さんはNOは言われていません。
つまり拒絶とは=「相手の要望と自分の要望を限界まですり合わせることで生まれる現象」であり、拒絶はポジティブなことと言えます。

営業とは「使命感」

営業とは「たくさんのÝesとそれ以上の膨大なNo」が必ず発生します。

理由は先述の秀男さんは3つのYesと1つのNoでしたが、実際の営業は3回連続Noなんて当たり前に発生し、10回Noをもらうのも珍しくないからです。

これで心が折れてしまい「ああ、自分には営業が向いてないな」と職場を去ることも手ですが、あなた自身が「使命感」をもって営業に取り組んでたかが重要になります。

使命感は「自分自身で仕事や商材のメリットを考え抜いて、お客様に本心を突き通す」ことです。これがないと会社からやらされている状態となり、お客様の拒絶を真に受けて、売りきることができません。

この使命感を利用した例をご紹介します。

 

アップル社とキリスト教は同じ手法を使っています。販売員=信者として心の底からアップルの製品を愛しており、商品知識や利用シチュエーションを話す能力にたけた人ばかりです。そして専門ショップは「聖堂、教会」として利用させており、  専門ショップの内装や外装、立地も良く、すべての配置が創りこまれて、いつ行っても人が多く、にぎわっています。アップル製品自体はイエス・キリストの教えのような立ち位置で製品自体もスペックだったら他のWindowsPCの方が良い場合が多く、より低価格です。それでもなお人を魅了し続けるアップル製品にはファンを圧倒的に惹きつける魅力があるということなのでしょう。
詳しい内容が気になった方は下記にありますので、ご参考までによろしくお願いいたします。

ではまた(^^)

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