人を動かすことは「セリフ」だけ、全ては「行動させること」で変わる。
まず営業の基本として
全てを行動を「メソッド」化することが大切なのです。
原理、原則とは統計学、成功者を真似る、学ぶことが成功のひけつです。
売れている営業マンの共通点をピックアップ→実際に使っているモノのみを残して、メソッドを作りましょう。
メッソドを作る理由
具体的に他人も自分も使ったことがないものは使えないからです。
営業のフロー
知る→分かる→する（有意識）→できる（無意識）→教えるのステップがあります
しかし
体験談は別物であり、ある人には効果があるが、人によっては効果がありません。
訴求とは？
相手にして欲しい行動を伝えること ＝ 営業マンの74%は言えていない。
「断られたくないから」→「ご検討ください」と言ってしまう → いい結果になったことがないのは明白ですねよ。
例：「では一緒にスタートしましょう」「良かったですね」「契約してください」などの決定打となるフレーズを言うことです。
相手のための「ぴったり」の理由を伝える。
ダメな理由：
司会進行の妨げになりますので。。
周りの方の迷惑になりますので。。
僕のために契約してください。。
良い理由：
歯が浮くようなセリフである「お客様のためですから」の方がまだマシです。
パッチっと当てはまらないと買わないから、アドリブだとNG、準備が必須。営業は作業（ 準備8割 ）なのです。
それゆえにトップ営業パーソンは営業を「考えてきたことを言い続ける」作業、二流、三流は「その場で考える」と考えます。
営業の原理原則
一つ目
改善の日課
営業は才能ではなく、日々の改善が重要
そしてそのやり方を知っているか、知らないか。
二つ目
解釈力 ←→ 事実
例：事実、お客様に「検討します」と言われる
良い解釈：「おっしゃ！こっからがチャンスや！」と思う。
悪い解釈：「あー。またダメだった。。諦めよう」
解釈力をつけるために「でも、だって、だけど」を禁止しよう。
プライベートでも活用できます。ポジティブな改善解釈が大事です。
結論：正しいセリフを言いましょう。そして決して相手を論破するのはやめましょう。
理由：相手に不快感を与え、良い結果は得られないからです。
イメージ：営業はボクシングではなく、合気道です。相手の言ったことをいかにうまく流して、契約までの道筋を見つけて、それを行動に移すかが大切です。
4回から5回の切り返しの種類を持ちましょう
理由は以下です。
断り1回目:お客様は反応、プライド（面子）で断ってくる
断り2回目:お客様は警戒で断ってくる
断り3回目:お客様は緩めの本音
断り4回目:本気の本音
となるため、伝え方を変え、どんどん切り返しましょう！
例：地図で伝わらなかったら、マップと言い、それでも伝わらなかったらGoogle マップ
考えますの種類
穏便に済ましたいから、お客様は罪悪感０で言っている。
ただしお客様が「検討します」と言う前に問題が生じています。
その問題とはお客様からこの商材は「必要ない」からとお客様に思われていからです。
問題提起力
イメージはお客様に「釣竿を与えるのではなく」「魚」を与えましょう。
いくつもの尋問を行い誘導尋問を行いましょう。魔法のワードはありません。
以下のように「ささくれ」の状態から「骨折」だと認識させることが大切なのです。
1 ささくれ
2
3
4
5
6
7
8
9
10 骨折
お客様の1から10のレベルまで教育させるようなトークフローを作っていきましょう。
多くの営業マンがやりがちなこと
なんとなくで商談を始めて、なんとなくで断られる、なんとなくで成立する。
アプローチ（40%）、ヒアリング(30%)、プレゼン(20%)、クロージング(10％)
昔は比べるものがなかっのですが、今は情報が溢れているため、比べることができます。
「モノを買う」時代から「誰から買うか」に変わりました。
例：iPhoneのブランド
客様から営業マンに感謝の度合いが変わと「ありがとう」の数だけ、紹介が増えます。＝ 成約の確度が高い。
危機感を煽るのはNGです✖️
未来の地獄を見せる、教えるのが正解です○
これは似て非なるモノです。
特に未来の地獄は相手に言わせるトーク作りを意識しましょう。営業マンのイメージは医者です。
即決営業に依頼すると
自分でトークフロー作りをすると5−7年はかかるが、即決営業に依頼すると。3ヶ月と言っていました。
営業で成績をアップを図りたい方はぜひ参加してみてはいかがでしょうか？
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