営業の話す順序
営業はWHY→HOW→WHATの順番
に話す。
こうするとWHYを伝えると、相手にとって「聞く理由」が明確になるからです。
「営業マンがなぜこの話をするのか？」という大義名分を伝えることができ、「聞く耳作り」ができます。
例えば、
これをWHAT→HOW→WHYの順番で話す営業マンがあまりにも多いです。
WHYから話すことにより、上記に加え、サービスのストーリーや話し手の「想い」を聞き手に伝えられます。
文章が少し変わっていますが、いかがでしょうか？営業トークの参考にしていただければ幸いです。
伝えるスキル
結論は「サービスを磨くより言葉を磨け」
例：飲食店や美容院の人はどうやって食事の説明をするか、美容に対するアドバイスをするかが大事。
例：日常生活、サラリーマンの人、嫁に小遣い交渉をする。
事前調査はお辞儀の挨拶より重要。
営業とはとにかく自分の商品を話さず、愛想笑いして徹底的にヒアリングしましょう。
事前調査45％、ヒアリング45％＝質問90％、提案10％が営業の黄金比。
SPINトークとは？
以下の順番で事前調査とヒアリングを行うことです。これで90％のトーク内容を占めます。
事前調査：事前にこちらが持っている情報に関して、聞き手の認識を確認する質問
ヒアリング：その聞き手の認識に対して、掘り下げる質問
以下の四つの質問の頭文字をとって『SPIN』トークと言います。
提案前のヒアリングとしてこの流れは頭に入れておきましょう。
Situation（状況）
・広告費は年間いくらくらいですか？
・集客はホットペッパーに偏っているんでしょうか？
・広告で最も重視している点って何かあるんでしょうか？
Problem（問題認識）
・集客における現在の課題はございますか？
・クーポン目当てばかりでリピートしないという声が多いのですが、御社はいかがでしょうか？
・時間コストを自社に掛けすぎて、新規のお客様に対する認知が広げられていないという状況をよく聞くのですが、いかがでしょうか？
Implication（示唆質問）
・HPBが無くなった場合、赤字になりますか？
・吉祥寺のサロンだと競合が出てきてHPB10万円の値上げがあり、経営圧迫しているみたいですが、そのようなことが起きた際の対策はしていますか？
Need payoff（解決質問）
・もしビラ配りに膨大な工数を掛けず、かつHPBの掲載日に数百万円も掛けず、新規のお客様に認知を与えられるような媒体があったら欲しいと思われますか？
・新規に加えてリピート用の媒体があるのですがご提案させて頂いても良いですか？
BFABトークとは？
Benefit（利益）
弊社のSNS人工知能の導入で御社に1億円の経費削減と年間1億円の売り上げ向上、合計2億円のメリット提供できると予測しています。しかも新規獲得に加えて、リピート率が上がります。
Feature（特徴）
なぜならこの人工知能はターゲットを自動分析できることが特徴なのです。それと同時にSNSではお客様とのコミュニケーションが取れるのでリピート率が上がります。
Advantage（比較）
そのため現在のチラシ広告で無差別にターゲティングをしているよりも、HPBに数千万かけてリピートしないクーポン目当ての層を獲得するよりも、SNSのデータ上で興味を持ちそうな人のみにターゲティングをすることができるのです。なので新規顧客の獲得とリピートのお客様の両方を簡単に獲得できるのです。
Benefit（再度、利益）
それによって一億円の経費削減、そして新規そうのターゲットで一億円の売り上げ向上弊社のSNS人工知能の導入により提供できます。
このようなトークフローで読者さんの扱う商材に置き換えてトークフローを作ってみてください。
よければ、他の記事もご覧ください。
コメント